Marcas y distribuidores, dos aliados con tensas relaciones:
Marcas y distribuidores, dos aliados con tensas relaciones:
Cuando hay conflictos de intereses.
En el mercado, como en otras muchas facetas de la vida, cada jugador actúa en beneficio propio, llevando a cabo una serie de acciones que persiguen la consecución de esa ansiada meta del momento.
Por regla general, estas acciones, chocan con los intereses de los distintos competidores contra los que juegas, desestabilizándoles, y haciéndote valer en cada escenario concreto. Pero también, en algunas otras ocasiones, estas acciones van en contra de tus aliados y jugadores complementarios, quienes se enfrentan a tu criterio, reprochándote las acciones tomadas.
Desde siempre, el hecho de integrarte con otras empresas complementarias en el proceso de fabricación de tus productos, y en el de llegada de estos a los consumidores finales, ha supuesto grandes ventajas para ambas compañías, quienes, con esfuerzos dosificados y conocimientos de nicho, han conseguido superar con éxito, todas las pruebas impuestas por el mercado.
Como siempre, hay empresas con tentativas de integrarse aguas arriba o abajo, y comerse fichas del tablero para aumentar su poder y extensión en el mercado. Estas suelen poseer marcas potentes, suyo prestigio y fortaleza, les dan el valor añadido, que sus aliados no pueden dar, a sus coincidentes consumidores finales. Son estas marcas, las mismas que promulgan un determinado estilo de vida y valores, que a su vez comparten con sus clientes, creando un ecosistema que tan sólo aquellos que están dentro, son capaces de comprender. Estos valores, chocan a veces con los de sus empresas distribuidoras, y en consecuencia provocan un salto de chispas en sus relaciones, torciendo esa relación tan fructífera de la que hablábamos.
Si hay un ejemplo por excelencia de fortaleza de marca e integraciones en el mercado, ese es Apple, marca sólida y codiciada, con productos disruptivos y precio considerablemente más alto que el de sus competidores más cercanos. Apple, a lo largo de la historia, ha seguido una estrategia endogámica, que en cualquier otro caso hubiese resultado en fracaso, pero que, en su particular actuación, ha resultado en un éxito incuestionable.
Dentro de esta estrategia, ha ido copando a sus respectivos distribuidores, reduciendo sus márgenes al máximo, y compitiendo contra ellos con sus propios canales de distribución y tiendas, las famosas Apple Store, que empezaron con aquel local de Washington D.C. Apple, para mantener su fortaleza de marca, lleva una estricta política de rebajas, ofreciendo porcentajes de descuento nimios, presentes en tan sólo contadas ocasiones anuales. Criterio este, que choca con el de alguno de sus distribuidores, como puede ser el caso de Media Markt, cadena alemana con orientación y posicionamiento claros en el liderazgo en costes, que empalma campaña tras campaña publicitaria, ofreciendo jugosos descuentos en diversos artículos de electrónica que comercializa.
A veces, estas campañas abarcan a la celebérrima manzana (como es el día sin IVA), y esto a los de Cupertino, no les sienta muy bien, ya que ven como su marca se devalúa y pierde esa posición en el mercado.
Disputas aparte, gozan de una relación mutuamente beneficiosa, en la que Media Markt utiliza la palanca de Apple para atraer a más clientes, y Apple, utiliza a Media Markt como trampolín para llegar a gran cantidad de consumidores finales.
Crear una estructura sólida y escalable de negocio no es tarea fácil, y sin lugar a dudas, en muchas ocasiones, es la antesala a multitud de conflictos de intereses entre los distintos implicados.
