Conocer la idiosincracia de tus clientes
Conocer la idiosincracia de tus clientes
Un paso crucial para el éxito empresarial
Conocer a tus clientes es algo crucial en el desempeño de tu actividad empresarial. Estos, tienen distintas formas de pensar y actuar, y van contigo, porque se encuentran dentro de una determinada segmentación, que les hace proclives a consumir productos y servicios de una tipología concreta.
De este conocimiento que mencionamos, y de posteriores estudios de mercado, surgen nuevas conceptualizaciones de negocio, que vienen a cubrir, esa detección de necesidades por parte de los consumidores. En otros casos, como decía Steve Jobs, los clientes no saben lo que quieren, sino que esperan hambrientos a nuevas innovaciones disruptivas, que les permitan dar el salto en determinados mercados. Un ejemplo muy notorio de esto, fue el iPad, que se introdujo en el mercado de manera sagaz y notoria, creando una verdadera industria tras él.
¿Será cierto eso de que no sabemos lo que queremos?, en cierto modo sí, pero el hecho de que un grupo de consumidores, te acepte una innovación de la que no tenía necesidad, viene determinado y sustentado por la posesión de una marca fuerte y consolidada, que ya previamente ha demostrado grandes éxitos empresariales.
El hecho de que tengas una marca mundial, y, por tanto, comercialices productos y/o servicios a distintos países con culturas completamente diferentes, hace que tengas que conocer en profundidad la idiosincrasia de tus distintos clientes.
Consecuencias dependientes de estas idiosincrasias son aspectos como: la presentación de los productos, el modo de comercialización de estos, los servicios añadidos que recubren los artículos, el desglose del pricing, o las experiencias de usuario. El caso de estas últimas, ha sido el detonante de que plataformas como Amazon fracasase en su desembarco en oriente, y, por otra parte, plataformas como Alibaba, fracasase en su intento de hacerse con el mercado oriental.
Y es que, el diseño de Alibaba, era tan oriental (banners parpadeantes, luces de colores, neones esperpénticos…), que desde un punto de vista occidental, nuestras mentes lo asociaban con engaños (cual ventana de “enhorabuena, usted es el visitante 1 millón de la página”). Por su parte, Amazon era tan soso (sin esos lúcidos parpadeos) que las mentes asiáticas eran incapaces de confiar sus compras a una plataforma con tan poco “salero”.
Algo parecido, puede pasar con los nuevos diseños de la japonesa Toyota, que pueden parecer tan sumamente orientales y floridos a las mentes europeas, que acaben por decantarse por otros más sobrios modelos europeos.
Estas características, lejos de ser baladís, hacen que las distintas marcas, destinen esfuerzos dispares en los distintos mercados, a los cuales, en maniobras de negocio inteligentes, ofrecen distintos productos, lo más especializado posibles a sus gustos y preferencias. Otras marcas, sin embargo, pecan de soberbias, y piensan que por su mera fuerza y poder, están blindadas de los fracasos empresariales, derivados de la entrada en nuevos mercados. Aunque llena esta la historia de fracasos estrepitosos del soberbio frente al cauto (y no solamente en negocios, también en gran medida en geopolítica).
Así pues, sin lugar a dudas, conocer bien las culturas, gustos, preferencias, formas de actuar y pensar de tus clientes, es un paso crucial en el éxito empresarial. Aunque recuerda, como seres humanos que somos, cambiamos de forma constante, y en esta adaptación continua, está la permanencia en el mercado.
